Si bien demuestra un resurgimiento en su capacidad para capturar nuevos programas, la victoria de Boeing en la competencia del entrenador T-X de la USAF también puede marcar un punto de inflexión para el modelo de negocios de la División de Defensa de la compañía.
Al igual que las compañías de motores aeronáuticos para aviación comercial, que se movieron hace años hacia la venta de sus motores por debajo del costo para asegurar su participación en el mercado, con la intención de ganar dinero más adelante en los servicios de posventa, Boeing Defense puede ir en la misma dirección.
La estrategia de una oferta relativamente baja para el T-X es un camino similar al tomado para ganar la competencia del KC-X de la USAF con el Boeing KC-46A, un programa con base comercial que antes se consideraba relativamente fácil de cumplir pero que le ha costado a Boeing alrededor de US$ 3.4 mil millones adicionales para producir hasta el segundo trimestre de este año. Sin embargo, Boeing se ha mantenido optimista de que compensará cualquier déficit monetario a corto plazo en el KC-46A a través de órdenes de producción a largo plazo, incluidos los gobiernos aliados, y servicios para la flota como mantenimiento, reparación y revisión (MRO – maintenance, repair and overhaul).
En contraste, la Fuerza Aérea de los EE. UU. estimó por primera vez que costaría más de US$ 19 mil millones comprar un paquete de 350 nuevos entrenadores jets avanzados y unos 40 simuladores. En cambio, Boeing ofreció entregar hasta 475 aviones T-X y 120 simuladores por no más de US$ 9.2 mil millones. Eso es equivalente a “cerrar los ojos”, un precio unitario de US$ 19 millones por aeronave, , excluyendo los costos necesarios para pagar la fase de desarrollo de ingeniería y fabricación (EMD – engineering and manufacturing development ) y los 120 simuladores, dice James McAleese, fundador de McAleese & Associates.
Además, los términos de la Fuerza Aérea asignan todo el riesgo a Boeing, que acordó un contrato de tarifa de incentivo de precio fijo para la fase de EMD y un acuerdo firme de precio fijo para la producción.
La ganancia a precio fijo del T-X parece similar a la del KC-X para algunos analistas financieros. “La oferta fue claramente agresiva y la capacidad de Boeing para lograr rentabilidad en el contrato probablemente dependerá de ganar una importante lista de pedidos internacionales, que creemos que podría ser posible dado el nuevo diseño de los aviones de Boeing”, dicen los analistas de Credit Suisse. “También esperamos que un atractivo mercado de posventa se pueda jugar en el marco de licitación de Boeing, en particular dado el impulso de Boeing a los servicios”.
“Se estima que el mercado total es de 2.600 aviones valorados en alrededor de US$ 40 mil millones”, señala Sheila Kahyaoglu de Jefferies. “El enfoque ‘One Boeing’ también se presta a oportunidades de servicio, ya que la flota podría estar en servicio por más de 50 años con múltiples oportunidades de actualización”.
Los programas de Boeing no son los únicos contratos de armamento de los llamados “de baja oferta y alto perfil” que han surgido en los últimos años, por supuesto. Northrop Grumman ganó el B-21 Raider de la USAF en una dura lucha en la que sus rivales, a través de defensores y representantes públicos, argumentaron que la estrategia colocaba al programa de bombarderos en mayor riesgo.
De hecho, los nuevos contratos de Boeing son solo una prueba más de un cambio de filosofía en el Pentágono en los últimos años, expresado públicamente por el entonces zar de adquisiciones del Pentágono Frank Kendall durante la administración de Obama, de que el Departamento de Defensa podría impulsar las competiciones hasta el punto en que los que prevalecieron pudieran tomar una pérdida por adelantado en el programa. El enfoque de la reforma de la adquisición se basó en la creencia de que la mayoría o todas los patrimonios de las compañías ganadoras de estas competencias, que han registrado ganancias récord en las últimas décadas, podrían permitirse el lujo de tener pérdidas únicas por sus victorias en una franquicia. Además, ningún programa en la memoria reciente fue cancelado porque el contratista asumió un cargo financiero.
Sin embargo, Northrop, especialmente orientado a la defensa, ha decidido renunciar a obtener otros contratoss de defensa y algunos analistas creen que esto se debe en parte a que la compañía no puede permitirse el lujo de asumir demasiados programas de bajo margen, como el B-21. Boeing, sin embargo, está mucho más diversificado: su cartera de aviones comerciales era de US$ 433 mil millones a principios de año, mientras que Boeing Defence estaba trabajando con contratos de US$ 50 mil millones, según la última presentación reglamentaria anual. Además, la corporación ha establecido un objetivo para la división Boeing Global Services de hace un año para alcanzar los US$ 50 mil millones en ingresos anuales a principios de 2020, y ya ronda los US$ 15 mil millones.
“Debido a su negocio comercial y sus tremendos volúmenes, tienen una gran influencia sobre los proveedores”, dice Richard Aboulafia, vicepresidente de Análisis de Teal Group. “Eso realmente ayuda con los precios. Así que sí, tanto en términos de masa crítica como en términos de conocimiento de fabricación, esta victoria refleja la ventaja de ser un contratista comercial y militar “.
Los ejecutivos de Boeing destacaron el giro de la compañía hacia los servicios en julio. “Este es un mercado más grande a largo plazo que el mercado de aviones”, dijo el jefe de ventas de aviones comerciales de Boeing, Randy Tinseth, durante el Farnborough Airshow. “Solo tenemos un 7% de cuota de mercado de servicios, así que tenemos una gran oportunidad a medida que crecemos para ampliar nuestra cuota”.
Además, gracias a la creciente diversificación de negocios, Boeing espera alcanzar los márgenes de ganancias operativas a mediados de la adolescencia para 2020, lo que, en general, ubicaría a la compañía más cerca de otras compañías industriales mundiales y por delante del patrimonio de las primarias de defensa.
Una parte esencial del logro de esos márgenes ha sido la compresión de la cadena de suministro de Boeing, el programa Partnership for Success, que entró en juego con el T-X. Hace un año, Boeing eligió a Triumph Group como proveedor clave para la oferta de Boeing. Esa selección se produjo cuando Boeing estaba finalizando un acuerdo de contrato maestro con Triumph, como se ha hecho con varios otros proveedores de Nivel 1 y 2. Triumph se encuentra en medio de una reestructuración y simplificación, en parte, para obtener ganancias después de cumplir con los términos de Boeing.
“La oferta y la victoria dependerán de BGS para generar más ingresos en sentido descendente, y creo que aquí es donde la diferencia con el enfoque ‘One Boeing’ del Director Ejecutivo de Boeing Dennis Muilenburg está mostrando resultados”, dice Michel. Merluzeau, director de análisis del mercado aeroespacial y de defensa del Air Insight Group.
El grado de reducción de costos implícito en la oferta de Boeing por el T-X también puede impactar en otros avances tecnológicos. En 2015, Aviation Week & Space Technology informó sobre el proyecto “Black Diamond” dentro de Boeing, que buscaba transformar su sistema de producción de defensa con técnicas de fabricación de bajo costo.
“Naturalmente, Black Diamond jugó un papel”, dice Merluzeau. “El precio por unidad demuestra los costos cercanos a los de ‘Compuestos escalados’.”
La victoria de Boeing en la competencia T-X siguió cuatro días después de ganar la competencia de la Fuerza Aérea para reemplazar una flota de helicópteros UH-1N y un mes después de obtener un contrato de la Armada de los Estados Unidos para entregar una nueva flota de cisternas aéreos no tripulados basados en portaaviones. En las tres ofertas de precio fijo, Boeing presentó ofertas por debajo del costo estimado del programa.
Hasta ahora, no está claro si el agresivo enfoque de precios de Boeing es un problema de un mes impulsado por un plan a corto plazo para impulsar rápidamente el crecimiento o encaja dentro de una estrategia más amplia con implicaciones a largo plazo para los precios incluso más allá del negocio de la defensa. Merluzeau, un consultor aeroespacial con sede en Seattle, apuesta por esta última opción. “Este es un nuevo estándar en mi opinión”, dice. “Este es un conjunto completamente nuevo de dinámica de producción y diseño. Espero que las lecciones aprendidas fluyan dentro de la empresa y beneficien significativamente al New Midsize Airplane y al Future Single Aisle Programs : producción, sistemas e ingeniería en realidad “.
Por Michael Bruno y Steve Trimble para Aerospace Daily & Defense Report
Fuente Imagenes: Boeing
