RAFALE AVANZA EN La CONQUISTA DE ÉXITO COMERCIAL
Amadurecimento de negociaciones en 3 continentes puede hacer del Rafale más un caso bien sucedido de ventas de la Dassault
por Vianney Jr.,
de Saint Cloud y de Río de Janeiro
La agencia DefesaNet oyó los dos más importantes nombres de la Dassault y del Programa Rafale, respectivamente en Francia y en Brasil, el Presidente y CEO del Grupo, Eric Trappier, y el Director de la Dassault International de Brasil, Jean-Marc Merialdo.
Divulgamos los puntos relevantes de estas conversaciones en este momento, que se sigue al comentado éxito de la presentación del caza de la Dassault en la muestra LIMA 2013, en Malasia, donde el Rafale es uno de los favoritos en la competición para sustitución de los actuales F-5E/F y Mig-29N de la Fuerza Aérea de aquel país. También extraemos los más atualizados detalles de la propuesta de la fabricante Francesa, short-listed en la F-X2, la competencia pública para compraventa de los 36 aviones a la Fuerza Aérea Brasileña.
Una mañana en lo alto de Sena
En la fría mañana de 18 de marzo, nos encontramos en la sede de la Dassault Aviation, en Saint Cloud, en Francia, con el Presidente y CEO, Eric Trappier. Previamente, fuimos recepcionados en la sala Pierre Clostermann, una demostración clara de la sensibilidad y elegância francesas, honrándonos con la acomodação en una área bautizada con el nombre del Ás de la Segunda gran Guerra, Franco-Brasileño, nacido en Curitiba y crecido en Río de Janeiro, formado piloto por el Aeroclube de Brasil.
Después del acolhimento, conocemos las instalaciones de la empresa y tuvimos una presentación del Centro de Realidad Virtual con la demostración del mock-up digital, una plantilla con exactitud de detalles que permite a la Dassault simular de las características de vuelo de un nuevo prototipo, incluso al life-cycle de sus aeronaves. Una visita al Centro de Inmersión de Realidad nos propició una experiencia interactiva en el cockpit virtual del Rafale y la simulación de la operación de los sistemas que promueven la interacción entre el hombre y la máquina - MMI. Todo esto para comenzar a comprender los conceptos de ingeniería y design del Grupo y sus reflexos sobre los productos allí concebidos, pero, más allá de eso, percibir los valores imprimidos en el estilo de relacionamiento con sus clientes.
Eric Trappier tiene expresión vibrante, que inspira la pasión y convicción en la capacidad y calidad de sus aviones. A él se debe en gran medida el éxito mundial del antecesor del Rafale, el Mirage, cuya venta en anchos números en Oriente Medio tiene su firma. Cuando preguntado sobre las perspectivas del caza conquistar un desempeño de ventas semejante, guardadas las debidas proporciones de la realidad actual de reducción del número de aeronaves y restricciones presupuestarias, Monsieur Trappier afirma que el momento de los resultados está en franco camino de concretización.
Él explica que el proceso de venta de aeronaves militares tiene un tiempo absolutamente propio, principalmente se llevemos en cuenta las transformaciones en curso. “El Rafale incorpora hoy un Radar AESA operacional, pieza imprescindible a uno caza de primera línea. Es decir un ejemplo de la madurez y consolidación de las capacidades de nuestro producto, ajustadas a la realidad, y que lo mantiene en estado-del-arte, apto a competir con las más modernas tecnologías”, define. Otro aspecto levantado en defensa del caza de la Dassault, es independencia. “Una ventaja que podemos ofrecer, es el acceso de nuestros clientes a una plataforma que permite la incorporación de desarrollos propios nacionales de cada operador”, y complementa que, en el caso de Brasil, la Dassault y el Gobierno François Hollande ya garantizaron oficialmente todos los itens de la oferta al Gobierno Brasileño, lo que incluye 100% de transferencia de tecnología, inclusive repassar a la Fuerza Aérea los códigos-fuente del Rafale, el “corazón digital” de los programas de ordenador que controlan la aeronave y sus armas.
Concluyendo nuestro encuentro, el Presidente y CEO de la fabricante francesa, concurrente en la F-X2 brasileño, reafirmó su confianza en el que llama de “asociación ideológica y política natural”, una vez que “la visión socialista de Francia es a que más se asemeja con a de el Gobierno Brasileño”, definiendo su punto de vista sobre las ventajas estratégicas acerca de tal decisión.
Una noche en Copacabana
Una semana después, ya al aire tropical de Río de Janeiro, tuve otro provechoso encuentro, con el Director de la Dassault International de Brasil. Jean-Marc Merialdo, que ya añadió a su nacional pendão Bleu-Blanc-Rouge, tonos Verde-Amarillo, de ahí la naturalidade con que versa sobre lo Brasil. Más una vez, una demostración de la sensibilidad del grupo francés.
Nuestro objetivo en ese encuentro, fue profundizar cuestiones acerca de la visión de la Dassault en Brasil y detalles de la oferta del Rafale para la Fuerza Aérea. Merialdo de pronto enfatizó que la oferta francesa se pautou por la integral atención a las exigencias de la RFP (request sea proposal) del Gobierno Brasileño, sin aspas en ningún item, ni pendências referentes a la sujeição de autorizaciones. Cuando de la oferta de la Dassault, había ya entonces, plena aprobación de la República Francesa para todas las cuestiones sensibles de transferencia de tecnología y conocimiento.
“El punto de partida de nuestra oferta fue ofrecer la transferencia de autonomía a Brasil para hacer mejorías al avión, integrar nuevas capacidades y nuevos armamentos además de incorporar itens específicos de desarrollo adecuados a la realidad brasileña. También ya en el inicio de la formatação de la propuesta, la capacidad de hacer todo el mantenimiento del avión en el propio país, con miras a lo que aconteció en el pasado con los Mirage, cuyos motores tenían que ser enviados a Francia. Esta fue la primera línea general”, especifica el Director de la Dassault.
“La segunda línea general fue la imposición de la transferencia de tecnología para la industria brasileña y para la propia Fuerza Aérea, lo que significa que el DCTA (Departamento de Ciencia y Tecnología Aeroespacial),será uno de los principales receptadores de esta tecnología”, completa Merialdo.
Cuando pido para detallar aún más el diferencial de la propuesta él afirma que “el corazón de la oferta está articulado en torno a todos los pedidos de modificaciones del Rafale hechos por la FAB, alrededor de 18 itens, que envuelve un abanico de especificidades bien brasileñas”. La ejecución de este proceso ya está diseñada de forma concreta, según él, en tres etapas. En la primera, técnicos e ingenieros brasileños van para Francia recibir una formación que incluye toda la documentación física y electrónica del Rafale, lo que forma parte de la NAP - National Autonomy Package, para poder intervenir en el propio Rafale.
Tras eso, aún en Francia, junto con técnicos e ingenieros franceses, los brasileños irán a comenzar a trabajar en las primeras modificaciones a ser implantadas en el avión. En una segunda etapa, brasileños y franceses van a desplazarse para lo Brasil en las respectivas empresas o entidades, como en el caso del DCTA, y van a continuar desarrollando y adecuando nuevas capacidades al avión, en Brasil, bajo supervisión francesa. En la tercera etapa, entonces, el mando de estas modificaciones pasa en definitivo a los técnicos e ingenieros brasileños, quedando su pares franceses en el apoyo, hasta terminar todo el conjunto de modificaciones previstas. Según Merialdo, “este esquema es el corazón de nuestra oferta de transferencia práctica y real de tecnología y conocimiento”.
En lo que concierne al armamento aire-aire, fue ofrecido el MICA, como también fue considerada a pedido de la FAB, la integración de todos los otros misiles disponibles en el inventário o programas de la Fuerza, como lo A-Darter. Para misiones aire-suelo fue ofrecido el AASM además de la integración de cualquiera otro de posesión de Brasil. Merialdo destaca que el propio Ministerio de la Defensa Francés ya aprobó la disponibilização y desarrollo conjunto a Brasil de nuevos armamentos a ser integrados en el Rafale. “Dentro de la oferta de la Dassault, también fue ofrecido el Pod Damocles, y obviamente, ya fue abierta la posibilidad de integrar otros Pods de posesión de la FAB, como el LITENING”, esclarece, pasando a destacar los itens de offset, a continuación.
Hoy, ya celebrados, son 78 acuerdos con empresas y universidades. A La Embraer, por ejemplo, están previstos desde todas las pruebas en vuelo a la producción de alas de aviones de caza supersónicos, de entre otras partes y sistemas. En un número global, el porcentual de compensación de la oferta de la Dassault alcanza los 160%, nos explica Merialdo. “En términos de tiempo, todo lo que está relacionado al desarrollo de nuevas funciones en el Rafale Brasileño, evidentemente está encuadrado en el plazo de entrega de la orden de 3 años a partir de la T-cero”, cuantifica.
El Director de la Dassault me acuerda de la carta oficial en la cual el Gobierno Francés se compromete a la comprar como mínimo diez KC-390, para las Fuerzas Armadas de aquel país, cuando de la elección del Rafale pelo Brasil.
Pido una ilustración concreta de calificación internacional para empresas y profesionales brasileños, y Merialdo menciona el caso de la empresa Omnisys, acogida en São José dos Campos. “La Omnisys fue creada por ingenieros brasileños, trabajando en diversos proyectos de radares, y en 2000 a Thales adquirió participación en la empresa transfiriendo a la Omnisys la producción de radares de vigilancia aérea para la aviación civil. Tras producir ese radar, pasó a desarrollar nuevas funciones y performances para este producto, pasando a exportar de Brasil para diversos países como Cingapura, China y la propia Francia. Está prevista para la Omnisys recibir la tarea de desarrollar la nueva parte del software del radar AESA del Rafale y también producir las antenas activas del propio radar para los aviones brasileños y para futuros compradores en el exterior. La previsión es que él pueda doblar su mano de obra con ese aumento de carga del programa Rafale”, esclarece.
Merialdo completa las explicaciones destacando que la oferta de la Dassault es más enfocada en transferencia de tecnología del que la transferencia de carga industrial. “Nuestra experiencia demuestra que esa tecnología genera actividad económica no sólo restricta a una área específica, pero sí extendiéndose a la otras áreas tecnológicas tan inmediatamente absorbida por el propio país”, defendiendo lo que en dictado local se traduce en “enseñar a pescar tiene más valía del que simplemente dar el pez”, concluye.
Aprovecho para cuestionar sobre las recientes noticias referentes a la cuestiones industriales en el proceso de compraventa de 126 cazas por la Fuerza Aérea Hindú. De entrada, Merialdo menciona que “el Rafale fue el vencedor en un riguroso proceso de elección que llevó en cuenta aproximadamente 650 itens y medidas, en 3 evaluaciones en ambientes diferentes, entre ellos un montañoso, en las cuales el Rafale demostró sus capacidades y fue escogido frente a otros concurrentes, de entre estos las dos plantillas concurrentes también en Brasil”, y aún añade que, hasta en los itens referentes a life-cycle cost lo caza de la Dassault venció, siendo evaluado como el más pequeño. En cuanto a las eventuales tardas en la confecção del contrato, Merialdo pondera que por fuerza de sigilo y confidencialidade despertados, la Dassault tiene por política no comentar detalles de negociaciones con clientes civiles o militares, sin embargo, afirma ser natural que ajustes y acomodações sean hechos en el transcurrir del proceso contractual.
El Director de la Dassault Internacional de Brasil es confiante en el éxito de ventas de suyo caza “omnirole” - expresión que acostumbra usar para describir la capacidad de desempeñar todos los diversos tipos de misión aérea en una misma surtida - citando que además de la India, Francia retomó negociaciones con los Emirados Árabes Unidos, en una negociación con valores expresivos (60 Rafales - nota del autor). “Además de estas negociaciones en curso, 5 países más (Qatar, Malasia, Kuwait, Canadá, ? - nota del autor) demostraron interés en el Rafale, mediante competiciones o consultas directas”, dice Merialdo. “Así considerados que alcanzaremos nuestro objetivo con el Rafale, que es el mismo para todos nuestros aviones, vender al exterior, como mínimo, el mismo número de aeronaves que fueron vendidos para las Fuerzas Armadas Francesas”, concluye confiante.
Teniendo estado en Istres, base de Ensayos en Vuelo de la Dassault, la semana anterior, y habiendo percibido la aura de satisfacción de los ingenieros en función de los recientes vuelos del nEUROn, pregunto la Merialdo se enxerga en el futuro, la operación del Rafale en conjunto con drones de combate. Estaría lo caza francés apto a la integración con estas nuevas tecnologías? “En ese respeto, vale acordar que al contrario de otras aeronaves, el biplace del Rafale no fue concebido como una aeronave de entrenamiento e instrucción, pero sí, como una aeronave de combate con el diferencial de la capacidad de conducir misiones más complicadas que exijan más atención por parte de la tripulación.
Dentro de las posibilidades de empleo, nodos consideramos también la capacidad del Rafale, en el futuro, venir a controlar un determinado número de aeronaves no tripuladas, como el nEUROn, acordando sin embargo, que aquel UCAV que voló no es aún una aeronave operacional, pero sí un demonstrador de tecnología, que va a servir para definir las nuevas tecnologías para futuras aeronaves de combate”, responde Merialdo, citando el reciente éxito de la cooperación europea para la construcción de una aeronave de combatestealth no tripulada.
Con esta visión del futuro y de las respuestas directas a las cuestiones levantadas, me despedí de Jean-Marc Merialdo, convencido de que la propuesta de la Dassault es clara y ajustada a la requisição expedida, y por haberlo volado en diversos escenarios de circunstancias operacionales, que el Rafale tiene capacidades suficientes para corresponder a los desafíos que un país de dimensiones continentales, y que se consolida además de potencia regional, como actor de relevancia mundial, deberá estar preparado para enfrentar ahora y los años próximos.
...... acabava con esta novela, y podrian anunciar una compra direta del Pak-FA 
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