«Hablamos y cumplimos»: Entrevista a Arjan Meijer, CEO, Embraer Commercial
Por
PABLO DÍAZ (DIAZPEZ)
18/11/2021
En cualquier parte del mundo, Embraer es un icono de América Latina en la industria de la aviación. Tuvimos la oportunidad de hablar con el CEO de su división comercial,
Arjan Meijer, justo después de un evento en el que el constructor anunció la venta de los E2 Jets a la nigeriana Overland.
Los E2, el nuevo turbohélice, la familia Energia, la fallida fusión con Boeing y muchos otros temas fueron tratados en la interesante charla que tuvimos con el CEO de Embraer Commercial.
Aviacionline: La situación comercial de Embraer era complicada cuando usted se convirtió en consejero delegado. El mercado era bastante pesimista al respecto, pero ahora, incluso a pesar del COVID, las cosas han cambiado. ¿Qué ha cambiado?
Arjan Meijer: Creo que la familia E2 va bien. Sacamos el primer avión al mercado en el invierno de 2018, y el 195 con Azul en abril de 2019. Y luego entramos en las discusiones con Boeing, y creo que nos ha puesto un poco en modo de espera. Por lo tanto, creo que salimos de ese modo a principios de 2020, cuando el acuerdo con Boeing se derrumbó.
Y creo que es justo decir que desde entonces, hemos dado un giro con Embraer, creo que estamos en una situación post-crisis en la que vemos que las aerolíneas están realmente buscando aviones más pequeños, vimos muchos EJets existentes encontrando nuevos hogares con nuevos clientes. Anunciamos tres nuevos pedidos a principios de este año, con Skywest Alaska y Skywest Delta, y tuvimos los 30 E2 de Porter.
Acabamos de anunciar Overland en Nigeria… Creo que hay mucha demanda reprimida para el E-Jet. Por lo tanto, creo que es una combinación de haber sido temprano con el E2 y un período difícil para Embraer durante las discusiones de Boeing. Pero ahora y después de la crisis, se ve muy bien.
A: ¿Qué opina del desastre de las conversaciones con Boeing? ¿Puede sobrevivir de forma independiente, o es una asociación el camino a seguir? n la cuestión de los turbohélices, a primera hora de hoy, usted ha mencionado las asociaciones. Entonces, no sería una asociación con un fabricante necesariamente o no.
AM: Hay que distinguir entre lo que íbamos a hacer con Boeing, que era que JP Morgan se hiciera cargo de un compromiso comercial de Embraer: una asociación de este tipo ya no existe. Reintegramos Embraer Commercial Aviation en Embraer. Tenemos asociaciones en general como dirección estratégica futura. Así que hemos establecido nuevos programas en los que estamos más contentos de buscar potencial con las asociaciones.
Así, estamos hablando con socios que podrían formar parte del programa o socios que podrían ayudarnos en el proceso operativo de construcción de un turbohélice. Estamos buscando proveedores directos del programa. Ése es el tipo de asociaciones de las que hablamos. Así que no hay que confundirlo con la venta de toda la empresa a un tercero. Eso ya no está sobre la mesa.
A: A pesar de la fuerte posición en el mercado estadounidense del E175 E1, Embraer parece tener problemas con los E2. ¿Qué puede hacer para que el E175 E2 entre en ese mercado? Porque los A220 están creciendo, Delta los está operando mucho y las ventas de los E175-E2 están estancadas. Entonces, ¿cuál es el camino a seguir? ¿Qué hay que hacer para entrar en ese mercado?
Tengo que hacer una distinción entre el tamaño en EE.UU. por debajo de 76 plazas y los tamaños por encima. Sí, en Estados Unidos hay una cláusula de alcance que es de 76 plazas, el 175 E2 no está aprobado por las leyes de alcance. Así que la ley de alcance limita el mercado al 175-E1, ya que el 175-E2 no puede entrar en la ley de alcance. Por lo tanto, el hecho de que no se venda en los Estados Unidos tiene sentido desde la perspectiva de las leyes de alcance, y actualmente no vemos que se cambien las leyes de alcance.
Así que estamos centrados en entregar 175 E1 a los clientes, que están muy contentos con ellos. Sólo este año hemos colocado casi otros 40 aviones en ese mercado. Así que creo que Embraer lo está haciendo muy bien en este sentido. En cuanto a los E2 y los A220, hay que mirar el conjunto más grande: 190-195 vs A220.
Ahí es donde queremos a Porter en el mercado norteamericano. Sí, el A220 entró en Delta y, por supuesto, creemos que va a haber más oportunidades en esa región. Y creo que el E2 era una gran herramienta con un nivel de costes mucho mejor que el de la competencia. Así que confío en que el E2 se abrirá camino en el mercado, pero el 175 E2 es realmente un animal diferente.
A: Al mismo tiempo, no puedes ofrecerles el E1 para siempre, ¿verdad? En algún momento tienen que entrar en EE.UU., ¿es el camino a seguir negociar con los operadores mayores?
AM: ¿Los 195 E2 y los 190E2? Seguramente tienen que entrar en las majors porque no pueden entrar en las regionales. Y creo que un ejemplo es el de Porter: es una aerolínea canadiense que volará a Estados Unidos. Por lo tanto, los E2 volarán a Estados Unidos a partir de 2022.
A: Entonces, Porter es una forma de mostrar el E2 en el mercado estadounidense.
AM: Sí, por supuesto. Creo que Porter es una gran manera de introducir los E2 en el mercado norteamericano. Pero tampoco hay que olvidar que tenemos los E1 en el mercado estadounidense con Breeze. Así que creo que el segmento está demostrando realmente sus beneficios en el mercado.
A: En América Latina,
Aerolíneas Argentinas ha estado operando muchos E1 desde hace tiempo. ¿Hay conversaciones con AR para sustituirlos, y con alguna otra aerolínea de la región?
AM: No podemos hablar de campañas individuales. Eso no es lo que hacemos. Pero diría que, en general, estamos hablando con muchos operadores latinoamericanos. Tenemos un gran operador allí con Azul.
Azul es un gran partidario de los E2: Veo un E2 volando con un 320neo que es un avión mucho más grande, pero con el mismo coste de asiento. Los beneficios que estamos compartiendo con el mercado de un E2 complementan el cuerpo estrecho. Puedo decirlo mil veces, pero si un cliente mío dice al mercado una vez que realmente ve esos beneficios del E2, creo que eso es lo que realmente vende. Así, los operadores saben que un E2 que complementa a un avión de fuselaje estrecho ofrece una combinación superior desde el punto de vista del riesgo/recompensa.
A: En cuanto a sus perspectivas de mercado, usted ve que el mercado está abandonando la idea del avión regional como complemento, sino como motor principal del mercado.
AM: Sí. Bueno, de cara al futuro, el mercado no es blanco o negro. Así que veremos cada vez más operadores apoyándose en los mercados regionales. Pero también hay muchos operadores que vuelan desde aviones muy pequeños hasta muy grandes. Así que, si hablamos de regional, es una combinación de turbohélices, E1 y E2, pero también de aviones más pequeños en el futuro.
A: Hay que ser capaz de atender esta tendencia porque el mercado querrá su producto. Pero, ¿qué van a hacer para poder atender esta tendencia?
AM: Creo que para las aerolíneas que se fijan en el segmento de los E2, tenemos una gran propuesta. No olvidemos que en el pasado sólo había aviones más pequeños de fuselaje estrecho en ese segmento, con unos costes operativos muy poco atractivos. Ahora, el segmento de los E2 entre 80 y 140 plazas ofrece una economía superior, es el avión más eficiente del mercado actual. A los clientes que vuelan con narrowbodies y narrowbodies más pequeños, hoy les decimos que sacar los narrowbodies más pequeños y traer el E2 como complemento de los narrowbodies ofrece una combinación de red estelar.
Porque para las aerolíneas no se trata de un solo avión, sino de cómo la flota completa ofrece la mejor economía para la aerolínea. Así que lo que Embraer siempre le dice al cliente es: mira toda tu red y mira lo que el E2 puede ofrecer en términos de rentabilidad a largo plazo. Y creo que ahí es donde el E2 muestra realmente sus ventajas.
A: Con estos proyectos de turbopropulsores también se están haciendo más pequeños. ¿Cómo piensan competir con ATR, su mayor y más maduro competidor, que acaba de anunciar una nueva opción de motor?
AM: No hay que olvidar que tenemos una enorme base instalada con clientes con los E Jets. Tenemos 1.600 reactores E volando en el mundo. Y muchos de esos clientes vuelan con turbopropulsores, y creo que Embraer ha construido 15 modelos diferentes sólo desde el año 2000.
Así que tenemos un historial probado de construcción de aviones según las especificaciones, a tiempo y dentro del presupuesto. Y creo que estamos diciendo al mercado lo que podemos hacer en el segmento de los turbohélices: podemos ser mejores en términos de economía, en el consumo de combustible, podemos ser mejores con el ruido y en la experiencia de los pasajeros. Así que, en toda la gama, seremos capaces de ofrecer un producto con un gran atractivo para los pasajeros.
A: Entonces, ¿su idea no será aumentar su base de clientes con el Turbopropulsor, sino también complementarlo?
AM: Por supuesto. Miraremos nuestra base actual y buscaremos nuevos clientes. La propuesta del turbopropulsor que tenemos en mente es el interior E2 con un perfil de ruido similar al de un jet en la cabina, creemos que tenemos un avión que realmente ofrece a las aerolíneas un avión actualizado, de última generación y un activo completamente diferente a lo que hay hoy en día con el Turbopropulsor.
A: ¿Cómo se puede proyectar un turbohélice con un coste unitario inferior al del ATR? Creo que eso es lo que van a mirar las aerolíneas.
AM: Con nuestro Turbopropulsor, tendremos uno de 70 y otro de 90 plazas. El de 90 plazas ofrece 20 asientos más. Y por eso la reducción significativa de combustible. El de 70 plazas será mejor que el ATR 72. El ATR es un avión que consume poco combustible porque es un turbopropulsor. Nosotros llegaremos más abajo que él. Por lo tanto, llegaremos con un menor consumo de combustible, menores costes operativos y una mejor cabina a bordo.
Aportaremos al mercado algo que nunca se ha visto antes en ese segmento. Así que estamos muy seguros de que el avión tendrá un gran espacio en el futuro en el segmento. Además, se lanzará con plena compatibilidad con el SAF. Así, la huella medioambiental será grande si las aerolíneas vuelan el avión con SAF, y queremos utilizar la plataforma en el futuro para motores de tecnología más reciente también, para que sea aún más sostenible.
A: Así que el Turbopropulsor tendrá entre 70 y 90 plazas, y también aspira a sustituir a los aviones de 50 plazas. ¿No sería difícil, ya que los aviones de 70 plazas tendrán un exceso de capacidad?
AM: No, porque lo que hay que entender es que si hablamos de aviones de 50 plazas, estamos hablando de 50 plazas en un dominio americano, donde tienes primera clase, clase premium y clase económica. Por lo tanto, si tienes un avión que viene con 70 asientos en economía de alta densidad, y pones tres clases allí, en realidad necesitas la misma huella. Así que se toma el mismo avión de 70 plazas, pero se le ponen 50 asientos en una disposición muy cómoda de 3 clases. Y eso hace que el avión de 50 plazas pueda competir perfectamente en un modelo de aerolínea de red americana.
A: Eso suena bien, pero un poco centrado en Estados Unidos. ¿Cómo van a asegurarse de que este turbohélice se venda bien en otros lugares, donde reina la cabina de una sola clase?
AM: Por la disposición de un solo asiento que ofrecemos también. Así que el modelo 70 puede pasar de 50 a tres clases o 70 asientos en una disposición de clase única. El avión de 90 plazas puede pasar de una disposición de tres clases de 70 a 76 plazas a una disposición de clase única de 90 plazas. Así que, básicamente, ambos modelos son ideales tanto para una aerolínea que quiera un turbopropulsor más grande con muchos asientos, como para una aerolínea de red que prefiera una cabina un poco más espaciosa, y entonces el número de asientos se reduce. Así que podemos hacer ambas cosas.
A: Tienen previsto incorporar las bandas ESG a este nuevo turbohélice. ¿Cómo puede hacerlo? ¿Es posible el uso diario de combustibles eficientes y sostenibles en un futuro próximo?
AM: Bueno, en primer lugar, Embraer siempre se ha esforzado y seguirá esforzándose por llevar al mercado la mejor tecnología con el mejor consumo de combustible. Y eso es exactamente lo que hemos hecho con el E2. Hemos introducido el E2 en el mercado con un consumo de combustible un 60% menor. Con el Turboprop, traeremos un avión que es más eficiente en combustible que cualquier otro avión del segmento.
Es otra prueba de que Embraer aporta la mejor tecnología al mercado. Y luego, nos aseguraremos de que el combustible que quemamos, lo hacemos sostenible. Eso lo puede hacer SAF como solución a corto plazo. Y en el futuro, podemos pasar a soluciones de hidrógeno. Pero esa es una dirección de pensamiento.
A: Si miramos la historia, Embraer suele prometer menos y cumplir más, y eso es lo que ocurrió con el E2. Embraer prometió una reducción del 23% por asiento para el E2. Y en realidad, la reducción es de más del 25. Por lo tanto, hay una historia.
AM: Hablamos y cumplimos.
A: Exactamente. Entonces, ¿no cree que es importante ponerlo sobre la mesa como estrategia de marketing?
:AM No, es un buen punto. Por supuesto, hacemos marketing. Pero por eso también digo que hay que ir a Azul para hablar con ellos directamente, porque ellos te darán las cifras que les prometimos y las cifras de consumo de combustible que prometimos a todos los clientes, el 16 por ciento resultó ser, según nuestras mediciones, el 17,3, y algunos dirían que es el 20 por ciento. Así que siempre somos un poco conservadores. Y eso nos permite superar los objetivos que nos fijamos para ofrecer un mejor producto al cliente. Y lo mismo haremos con el Turboprop.
A: Y la última pregunta, ¿dónde ve a Embraer Commercial dentro de 10 años?
AM: La aviación comercial verá una cartera mucho más rica: tendremos el E2 cubriendo el extremo superior del espectro hasta 150 asientos con la familia E2. Por debajo de esa cifra, veremos los turbohélices en los segmentos de 50 a 100 plazas en diferentes variaciones. Y después, esperamos haber trasladado los conceptos que presentamos la semana pasada sobre el Energia a productos claros en los segmentos de hasta 50 plazas.
Así que verán cómo la familia Energia se transforma de un producto a un segmento de sub 150 asientos con varios productos. Y lo que también verán es que pasaremos más del mercado de pasajeros al de mercancías. Así que a través de dos ejes en más productos y también en más mercados.
A: Y lo más importante: ¿Ve a Embraer Commercial como un fabricante independiente dentro de 10 años?
AM: Sí.
En cualquier parte del mundo, Embraer es un icono de América Latina en la industria de la aviación. Tuvimos la oportunidad de hablar con el CEO de su divisió
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